Контракты на техническое обслуживание и постоянные клиенты - это хорошо сочетается! Томас Шелд «У нас много дел на следующие три недели. А потом у нас есть несколько предложений ». Вы часто слышите это или что-то подобное, когда спрашиваете владельца малярной компании о его ситуации с заказом. Живопись вообще думают от заказа до заказа. Клиент приходит, и он ищет художника. Таким образом, вы делаете предложение, и если все правильно, компания получает заказ. Заказ выполнен и выставлен счет. И тогда вы сосредоточены на следующей работе. Забытые клиенты Тем временем о клиенте и собственности забывают. «Забудь» конечно не в буквальном смысле. Потому что, конечно, вы знаете клиента, и, конечно, все в компании старались удовлетворить клиента. И если вы спросите его, он также подтвердит, что он удовлетворен. Так что довольный клиент, который - если у него есть другая работа через два-три года - обязательно вернется. Он действительно возвращается? Тот факт, что клиент был удовлетворен заказом, не обязательно означает, что он разместит заказ через несколько лет. Может быть, другая компания покраски будет быстрее, если есть работа, которая будет сделана снова. Вывод: довольный клиент не обязательно должен быть постоянным клиентом. Постоянные клиенты Что такое постоянные клиенты? Это очень просто: постоянные клиенты - это клиенты, которые размещают заказы у вас снова и снова. Это клиенты, которые никогда не передадут свои заказы другой компании. Так что очень лояльные, давние клиенты. Теперь вы можете сказатьчто у вас были такие клиенты в прошлом. И затем произошло изменение ценностей. Ваши клиенты внезапно стали больше интересоваться ценами и начали сравнивать предложения, а затем в какой-то момент это был не вы, а один из ваших коллег, который получил работу. Потому что коллега был дешевле. Вы замечаете: постоянные клиенты не падают с неба. Мы нередко встречаем мастеров-маляров, которые гоняются весь день в поисках клиентов и не понимают вечером за вечером, почему клиенты размещают заказы у своих конкурентов, а не у них. Там написано много предложений, и, возможно, эти компании могут даже предложить лучшие услуги. Но этим компаниям не хватает доступа к существующим клиентам. Вы всегда ориентированы на новых клиентов,требует больших усилий и тратит еще больше рабочего времени - в результате получается заказ из десяти и более предложений. Почему бы тебе не сделать это по-другому? С постоянными клиентами, которых вы регулярно создаете и обслуживаете. Укрепление доверия Основой для этого является простой принцип: построение доверия. И это все, если вы хотите создавать и поддерживать постоянных клиентов. Речь идет о доверии своих клиентов к услугам и возможностям вашей компании и доверии в области межличностного общения. Как вы можете построить это доверие? Доверие всегда возникает в отношениях, когда вы понимаете, что можете положиться друг на друга. Клиенты хотят полагаться на своих подрядчиков. Это означает, что работа делает то, что обещает предложение. И это включает в себя чувство всесторонней поддержки. А теперь рассмотрим следующее утверждение: если вы определяете стоимость дома в течение всего срока его службы, 30 процентов составляют производственные расходы, а 70 процентов - расходы на техническое обслуживание. Таким образом, возникает вопрос, почему вы оставляете своих клиентов одних в обслуживании имущества? Давайте взглянем за рамки и посмотрим на другие сделки. Типичный подрядчик по отоплению осуществляет большую часть своих продаж с постоянными клиентами. И важная часть этого бизнеса связана с обслуживанием системы отопления после ее установки. Платное обслуживание Вы знаете, что: в какой-то момент вы получили новую систему котлов. И чтобы гарантировать, что в долгосрочной перспективе он будет работать идеально, ваш инженер-теплотехник будет приходить и ждать его раз в год. Он чистит чайник,проверяет все и вносит коррективы при необходимости. После установки ваш инженер по отоплению просто предложил вам эту услугу, и вы подумали, что это хорошая вещь, потому что она поддерживает систему в отличном состоянии. После завершения ежегодных работ по техническому обслуживанию вы получите счет, в зависимости от соглашения, по фиксированной ставке или за требуемое время и материалы. Ваш инженер по отоплению вернется через год, и он снова скажет: очистите, проверьте и отрегулируйте, если необходимо. Между прочим, все дело в регулярной заботе о клиентах по преимуществу и сверх того, что оплачивается! Обслуживание недвижимости Что на самом деле говорит против предложения именно таких услуг по техническому обслуживанию, как маляр? Потому что, когда вы думаете о собственности, вы понимаете: собственность выветрилась,и погода постепенно разрушает покрытие. В какой-то момент происходит повреждение, и имущество находится под угрозой. Так почему бы не сделать то же самое, что инженер по теплу, как художник? Регулярно очищайте покрытие, проверяйте его состояние и, если обнаружены повреждения, ремонтируйте его. Преимущества обслуживания Вы уже поняли, что такое обслуживание имущества может принести вашему бизнесу живописи? Прежде всего, вы ни за что не будете предоставлять услуги по техническому обслуживанию - вы знаете, ваш инженер по отоплению также будет взимать плату за его обслуживание, и вы будете рады заплатить за него, потому что это обеспечит долговечность вашего отопления. Таким образом, вы будете взимать плату за обслуживание с комиссией. Это означает регулярные продажи для вашей компании, год за годом. Кроме того, вы систематически привлекаете постоянных клиентов, и они приносят вам много: постоянные клиенты приносят дополнительные заказы. Если вы регулярно посещаете своего клиента, осматриваете его имущество и, при необходимости, проводите ремонт, вы также поговорите с ним. И этот разговор - ваш шанс для дальнейших заказов. Чем дольше ваши отношения с клиентом, тем больше заказов вы получите, потому что почему ваш клиент должен сделать заказ в другой компании? В конце концов, он всегда говорит с вами и очень хорошо знает, что вы хорошо о нем заботитесь. Постоянные клиенты являются референтными клиентами. Клиент, который доволен вами, расскажет историю. Например, подумайте о домовладельце, который профессионально заботится о своем доме и поддерживает его. Он действительно горд этим,и он любит говорить об этом тоже. И подумайте о соседях, которые видят ваш автомобиль на стоянке у клиента раз в год. Постоянные клиенты находят "скупость не крутая". Постоянный клиент, который знает ваши услуги и очень доволен вами, также заплатит справедливую цену. Это уже является результатом существующих отношений доверия. Девиз: «Живи и дай жить другим». Всегда в интересах клиента Вы хотели бы расширить спектр услуг вашей компании сервисными услугами? Прежде чем начать, мы хотим немного замедлить вас, потому что, как и во всех новых вещах, вы также можете делать типичные ошибки: неправильные интервалы посещения. Чем дольше вы выбираете периоды времени, в которые вы посещаете своих клиентов по техническому обслуживанию, тем меньше у вас шансов на установление реальных отношений путем посещения клиента. В свою очередь, частые посещения требуют больше времени, что увеличивает ваши расходы. Поэтому вы должны тщательно выбирать интервалы. Бесполезное обслуживание. Если вы продаете обслуживание своему клиенту и хотите в долгосрочной перспективе завоевать доверие, то ваш клиент должен понимать, что он действительно выигрывает от обслуживания. Это не просто внесение нескольких евро. Скорее, они должны предложить клиенту реальное внимание, и он должен быть в состоянии это распознать. Плохое общение Если вы хотите предложить услуги по техническому обслуживанию, вы должны иметь возможность поговорить об этом. Крайне важно, чтобы вы рассказали о преимуществах своих услуг на рынке. И так же важно, чтобы ваши сотрудники также поддерживали эту концепцию. Как видите, договоры на техническое обслуживание могут помочь вамчтобы получить ногу в дверь вашего клиента. Но сначала нужно постучать в дверь. Контактное лицо: Thomas Scheld c / o CATS-Soft GmbH Eigenroder Straße 1 35075 Гладенбах Тел.: (06462) 9374-0 Факс: (06462) 9374-30 [email protected] www.cats-soft.de.
Сервисы
Отправные точки для предложений по техническому обслуживанию на открытой площадке объектов • поверхность фасада • фахверковые детали • потолочные перекрытия • деревянные окна • жалюзи • деревянные наружные двери • деревянные перила балкона • деревянная облицовка • деревянная навесная конструкция • деревянная конструкция • пергола • забор