В настоящее время дизайн должен быть не только на основе затрат и спецификаций, но и на основе преимуществ для клиентов: «Чего хотят наши клиенты и за что они готовы за это платить?» Это один из ключевых вопросов в процессе разработки. Это необходимо учитывать с самого начала. в центре внимания, чтобы избежать чрезмерных инженерных или неценовых затрат
В противном случае создаются продукты с многочисленными функциями, но вряд ли их оценят покупатели. Он все равно должен платить за широкий спектр функций. Результат: клиенты переходят на конкуренцию и приобретают продукты, которые лучше соответствуют их собственным потребностям. Клиент может проникнуть глубоко в свои кошельки, только если считает продукт особенно полезным, например, B. потому что это экономит время, решает существующие производственные проблемы или улучшает качество вашей продукции.
Картинная галерея
Умный инженерный день
Оцифровка производства требует переосмысления в разработке продукта. День Smart Engineering предлагает поддержку принятия решений для выбора наиболее подходящих методов для разработки, проектирования и разработки интеллектуальных продуктов и машин.
Больше информации
От выгоды клиента к цене продажи
Различные методы доступны в компании для анализа чистой стоимости. Но как отдел разработки может быстро и точно преобразовать выгоды для клиентов в реалистичную цену продажи в процессе разработки продукта?
И как можно оценить множество различных вариантов продукта, чтобы понять, как соотносятся затраты и выгоды - даже до начала детальной разработки? Классические методы расчета, такие как оценка затрат предприятия, слишком сложны и сложны для такого сценария. Метод NLPP, или сокращение от нелинейной оценки производительности, является более подходящим.
НЛПП показывает связь между затратами, выгодами и ценами продажи
Метод NLPP анализирует степень, в которой свойства продукта влияют на выгоду потребителя и, следовательно, реализуемые продажные цены и затраты, и количественно оценивает это влияние. Отношение отображается с использованием формул прогноза для целевых цен и затрат. Исходя из этого, отдел разработки теперь может очень быстро просматривать широкий спектр вариантов продукта и моделировать, какие свойства продукта необходимо изменить в какой форме, чтобы
- сократить расходы
- увеличить выгоду для клиентов (и, следовательно, оправдать более высокую цену продажи) или
- добиться сочетания обоих.
NLPP доступен в виде одноименного программного решения, что делает применение комплексного метода пригодным для повседневного использования
Разработка продукта
Переосмысление разработки продукта
Развитие, ориентированное на выгоды, в четыре этапа
Разработка продукта, основанная на выгоде для клиента, на практике проходит следующие этапы:
- 1. Определите свойства, которые воплощают пользу продукта для клиента. Можно даже определить определение для каждой группы клиентов, чтобы сопоставить восприятие выгод для целевой группы.
- 2. Заполните программное обеспечение NLPP свойствами и ценами продажи существующих продуктов. В дополнение к вашим собственным данным вы также можете включить данные о конкурентных продуктах, чтобы получить надежный ориентир для рынка. Исходя из этого, NLPP рассчитывает формулу целевой цены на основе выгод в течение нескольких секунд. С помощью этой формулы целевой цены соответствующая цена теперь рассчитывается с точки зрения клиента. Таким образом, выгода для клиента переводится в денежную сумму.
- 3. Теперь вы можете использовать NLPP для быстрого расчета формулы прогноза затрат на основе конструктивных свойств продукта и затрат предыдущих частей. Это приводит к целевым затратам. В противном случае вы также можете использовать классические методы для создания калькуляции для каждого варианта продукта.
- 4. Оценка каждого варианта продукта для каждой группы клиентов теперь очень проста, потому что ожидаемая целевая цена и ожидаемые затраты известны. Наиболее разумный вариант продукта - это вариант с наибольшей разницей между целевой ценой и целевыми затратами.
Проверка варианта на примере «производственных роботов»
Musterbot хочет вывести на рынок нового робота-манипулятора. Отдел разработки знает, что три параметра выгоды являются решающими для группы потенциальных клиентов:
- досягаемость опорного рычага,
- также возможная полезная нагрузка
- включены ли аксессуары или нет.
Команда разработчиков переводит эти служебные параметры в конструктивные параметры, которые будут там: мощность двигателя, необходимые подшипники, материал, общий вес и т. Д.
В настоящее время используется НЛПП: при использовании параметров выгоды реальных роботов-манипуляторов и соответствующих продажных цен программное обеспечение выводит формулу целевой цены. В этом вымышленном примере это может быть следующим:
Целевая цена = exp (9,288 + 0,012 * «длина руки в мм» + 0,001 * «грузоподъемность в кг» + 0,031 * «аксессуары включены / Да»)
Теперь рассчитывается формула прогноза затрат - на этот раз на основе проектных параметров и не в отношении продажных цен, а в отношении связанных затрат. Эта формула прогноза затрат может быть следующей:
Целевые затраты = exp (2,317 + 0,452 * «мощность двигателя в кВт» + 0,042 * «диаметр подшипника в мм» + 1,276 * «материал в кг»)
Теперь обе формулы воплощаются в жизнь: команда разработчиков просматривает все мыслимые варианты продукта нового робота-манипулятора, вставляя конкретные значения параметров коммунальных услуг и параметров проектирования в соответствующую формулу. Затем программное обеспечение рассчитывает целевую цену и соответствующие затраты для каждого варианта. Вариант чаще приводит к наиболее разумному продукту, который компания Musterbot сравнительно недорого стоит в производстве, но может продавать по особенно привлекательной цене.
Дополнительная информация по трем вопросам Роберту М. Мюнху, изобретателю метода НЛПП
Мистер Мюнх, вы выступаете за изменение перспективы в компании: от прежней ориентации на издержки производства до свойств конечного продукта. Зачем?
Любой, кто упрямо думает с точки зрения затрат, будет развивать прошлых клиентов. Только продукты с высокими потребительскими преимуществами могут достичь высоких продажных цен. Однако чистый анализ затрат ничего не говорит о выгоде для клиента. Однако пока лишь немногие получили это знание. И поэтому дизайнеры и продавцы все еще сидят в тихом шкафу, собирая продукты и цены продаж на основе стоимости - и в конце концов, все задаются вопросом, почему цифры продаж не соответствуют действительности. Меня всегда удивляет, насколько убраны эти структуры. Мышление с точки зрения выгоды для клиента похоже на революцию.
Метод NLPP, основанный на выгодах, работает с формулами целевой цены: каждое семейство продуктов может быть охарактеризовано отдельной формулой, которая связывает выгоды и затраты или цены. Если этот подход настолько необычен, то как он должен преобладать?
Это не необычно во всех сферах деятельности компании. Это именно то, что я всегда пытаюсь объяснить дизайнерам. Потому что: В хорошо структурированных и инновационных отделах закупок использование NLPP стало стандартным - для широкого круга семейств деталей и многомиллионных объемов закупок. Покупатели рассчитывают целевые цены для своих групп товаров и ведут переговоры со своими поставщиками на основе этих целевых цен. Они сталкивают поставщика с преимуществами продукта и оценивают, сколько внимания они получают за свои деньги. Поэтому, если потенциальный покупатель моих продуктов использует NLPP для оценки адекватности своих закупочных цен на основе параметров полезности, как я могу сказать в процессе разработки: «Мне все равно?»
Формулы прогноза для семейства продуктов могут использоваться на протяжении всего жизненного цикла продукта. Но от чего выигрывает дизайнер? Можете ли вы объяснить это на конкретном примере?
Выгода для проектирования очевидна: с помощью формул прогноза вы сможете быстрее создавать продукты с лучшим соотношением цена-качество - с меньшими усилиями вы получите лучший результат. Формулы показывают в черно-белом виде, какие регулировочные винты нужно повернуть, чтобы сделать клиента счастливым. Кроме того, формулы прогноза также показывают, что каждый вовлечен в пределы возможностей и, таким образом, защищает от ошибочных предположений и, следовательно, от неприятных сюрпризов.
Любой, кто использует этот способ мышления в различных сферах деятельности компании, повышает эффективность всей организации. Используя формулы прогноза, дизайн тесно связан с покупками, продажами и маркетингом, хотя передача знаний, конечно, не является улицей с односторонним движением. Создана общеорганизационная обратная связь. Полученные в результате знания затем могут быть включены в разработку следующего поколения продукта.
Согласованные данные в жизненном цикле продукта
Но это еще не все: после того, как формулы прогноза рассчитаны для группы продуктов, эти формулы можно использовать на протяжении всего жизненного цикла продукта. Согласованные данные являются ключевым словом здесь. Вот как формулы становятся сердцем предыдущих и новых продуктов:
- Все местоположения компании могут получить доступ к простым в использовании формулам целевой цены и стоимости.
- Формулы прогноза сохраняют знание цены / стоимости для разработки других продуктов и, таким образом, гарантируют, что работа выполняется в масштабах всей компании на основе единой и прозрачной базы данных.
- Отдел продаж знает ежедневные достижимые цены на постоянно меняющихся рынках как для новых, так и для существующих продуктов - большое конкурентное преимущество.
- Поскольку ценностное предложение (ценностное предложение) четко определяется параметрами выгоды, маркетинг может нацелить свое общение именно на целевую группу, которая готова потратить наибольшее количество денег на соответствующий продукт.
- Покупка знает реалистичные и реалистичные рыночные цены на купленные детали до начала переговоров.
Больше нет никаких технических препятствий на пути постоянного ориентированного на клиента жизненного цикла продукта. Однако переосмысление в компании необходимо. Больше не вопрос "Сколько это стоит?" но "Что это делает?" стоять в центре внимания.