Те, кто может дать хороший совет, не только получают больше заказов, но и могут продавать более качественную работу.
Любой, кто прогуливается по квартирам в Германии, увидит развитие, которое становится все более очевидным в последние годы: мир становится все более красочным. Стремление к индивидуальности значительно возросло среди населения. Все больше и больше людей хотят украшать свои квартиры более сложным, утонченным и необычным дизайном. Это развитие также поддерживается новыми методами проектирования, новыми продуктами, эффектами, которые включены в материалы и комбинацией различных материалов. Кроме того, современные тенденции и вопросы об акустике не следует недооценивать.
Это хорошая разработка для окрасочных компаний, потому что она усиливает их работу. Но это также создает большие проблемы. Потому что требования к консультированию клиентов растут. Особенно это касается частных клиентов. Таким образом, консалтинг становится ключевым конкурентным критерием, важность которого нельзя недооценивать. Одним из примеров этого является Стефан Шмидтвилькен из Оснабрюка. 50-летний мастер-живописец руководит своей компанией в течение 20 лет. Со своими 17 сотрудниками он выполняет всю работу покрасочной компании и работает в основном для частных клиентов. Он генерирует около половины своих продаж, проектируя внутренние стены. «Я придаю большое значение подробному информированию своих клиентов», - объясняет он. «Клиенты действительно ценят это.«Ему, безусловно, выгодно, что в дополнение к его обучению в качестве мастера живописи, он также имеет степень в области проектирования.
Критерии дифференциации
Любой, кто разговаривает со Стефаном Шмидтвилькеном, быстро понимает, что он нашел реальный рецепт успеха для своего живописного бизнеса. «Мы думали, как мы можем отличаться от наших конкурентов. Мы не хотим быть нишевым поставщиком, мы, безусловно, обеспечиваем первоклассное качество. Но и здесь нашим клиентам трудно четко выделяться среди других поставщиков. И мы не вступаем в ценовую войну. Вот почему мы хотим предложить особенно полезные советы и сосредоточили внимание здесь. Это очень важно для меня, поэтому я веду беседы почти исключительно сам ». Один сразу же полагает, что он будет рад консультировать своих клиентов.
Многие из его коллег слишком хорошо знакомы с ситуациями, которые описывает мастер-живописец. «Я прихожу к клиенту для первоначальной консультации. У клиентов часто уже есть идеи о том, как они хотят, чтобы их стены были спроектированы, но они только зачаточные, то есть они определяют цвет. Часто они просто говорят, что это должно выглядеть привлекательно, и спрашивают, что я бы предложил. Затем я должен попытаться каким-то образом реализовать идеи клиентов, а затем получить возможность поделиться своей компетенцией в вопросах дизайна ». Для него ясно:« Чем лучше консультация, тем выше удовлетворенность клиентов ».
Майкл Ренсен много лет был торговым представителем Caparol и поэтому много общался с мастерами. «У меня много разговоров с художниками. Мое наблюдение состоит в том, что художники, которые придают большое значение советам, получают не только больше, но и более качественные заказы. С помощью консультации вы закладываете основу для последующего заказа, включая выполнение, и создаете долгосрочные отношения с клиентами. У них также меньше проблем с переделкой ».
Когда Стефан Шмидтвилкен проводит консультации, он пользуется профессиональными консультационными средствами. «Только одной компетенции недостаточно. Мне нужны варианты визуализации, чтобы дать клиенту представление о том, как он будет выглядеть позже ». Уже год он использует новый цветной вентилятор« Classic »от Caparol.
Поддержка при принятии решения
Сибил Абель - архитектор в студии дизайна цветов Caparol и отвечает за разработку цветовых коллекций. «С помощью цветного вентилятора Classic мы расширили наш ассортимент и создали аналог коллекции трендов с ее очень мощной, подчеркнутой цветовой комбинацией. Поклонник Classic полагается на спокойные, неподвластные времени и тонкие цвета. В то же время мы вновь придаем большое значение обеспечению художника реальными средствами принятия решений для консультации. Чтобы сделать это, мы отказались от классической резки цветового вентилятора и вместо этого собрали полные цветовые гармонии ». Она объясняет:« Мы сделали выбор из примерно 1300 цветов нашей 3D-системы и объединили их в шести цветовых направлениях. Каждое цветовое направление основано на определенном цвете. Названия уже показываютв каком направлении они указывают. «Мы хотим создавать настроения с помощью цветов, поэтому мы назвали направления Silence, Rendezvous, Vintage, Distance, Impression и Ambiance. В каждом цветовом направлении мы выбрали десять оттенков, которые гармонично сочетаются друг с другом. Мы сосредоточились на светлых пастельных тонах. Мы начинаем с белых оттенков, которые затем распространяются в двух направлениях. Они превращаются в свет, легкие тона и гармоничные сопровождающие цвета. В конце цветовой шкалы присутствуют сильные акценты, которые завершают соответствующий ряд: «Цель состоит в том, чтобы клиенты нашли в них свои любимые цвета и получили предложения о том, как их можно гармонично сочетать. «Мы хотим вдохновить потребителей, дать им средства для принятия решений и предложить предложения,что можно сделать с цветами. И, прежде всего, мы хотим помочь художнику получить более качественный заказ ».
Клиенты получают доступ к себе
Для художника Шмидтвилькена классическая тема зарекомендовала себя на консультациях. «Я часто вижу, как клиенты получают доступ к предметам самостоятельно и начинают иметь дело с цветами и комбинациями. Это значительно упрощает разговор, потому что консультация уже имеет структуру. Кроме того, это идеальная отправная точка для дальнейшего развития разговора. Я придаю большое значение подробному информированию своих клиентов ».
Кай
Соннтаг Источник: Малерблатт 02/2014