В частности, месяцы после зимы - это хорошее время, чтобы поговорить с домовладельцами о теплоизоляционных композитных системах.
Долгая зима сильно подняла бюджеты домовладельцев на отопление. Даже если цены на нефть в настоящее время снова падают, расходы на отопление прошлой зимой были намного выше, чем в предыдущие годы. Для многих домовладельцев есть достаточная причина, чтобы больше сосредоточиться на теплоизоляции. Общие условия для лакокрасочных компаний благоприятны и указывают на привлекательный рынок: по данным торговой ассоциации ETICS, от семи до десяти миллионов домовладельцев живут в здании, которое можно модернизировать в ближайшие годы. Высокие затраты энергии дополнительно сокращают сроки окупаемости утепления фасадов. А климатические дебаты последних нескольких лет побудили законодателей издать множество положений для дальнейшего сокращения потребления топлива. Это включает в себя нормативные положения, а также программы государственной финансовой поддержки, например, через Kreditanstalt für Wiederaufbau. В месяцы после холодного сезона самое время обратиться к потенциальным клиентам.
Стефан Мишель рассчитывает установить около 5000 квадратных метров композитных систем утепления в этом году, примерно столько же, сколько в прошлом. Он принял компанию от своего отца семь лет назад и с тех пор расширился с пяти до 20 сотрудников. «Утепление фасадов является одним из самых важных направлений нашей работы. Мы в основном активны для частных домохозяйств и в коммерческом строительстве. Но мы также много работаем с архитектурными бюро и компаниями, управляющими недвижимостью, что дает нам возможность получать крупные заказы ». 44-летний мастер-маляр за годы приобрел солидную клиентскую базу. «Мы получаем около половины заказов по рекомендациям клиентов. Мы достигли этого благодаря исключительной осведомленности о качестве и высокой удовлетворенности клиентов »,он объясняет.
Возможности и риски
Он видит хорошие возможности для торговли красками на рынке теплоизоляции. Но он также указывает на трудности для компаний. «Мы сталкиваемся с огромным ценовым давлением. Я часто вижу, что многие компании предлагают по ценам, которые не покрывают их расходы и поэтому разрушают рынок. Для правильной, качественной теплоизоляции на фасаде я должен ожидать от 80 до 100 евро за квадратный метр. Если компании предлагают это за 50 евро, я могу только покачать головой ». По его мнению, последствия серьезны. «При проектировании фасада мы рассчитываем на циклы от 25 до 30 лет. Это означает, что каждый фасад, который изготавливается недорогим поставщиком, находится на рынке в течение 30 лет. Кроме того, компании должны попытаться компенсировать потери с помощью новых заказов,что еще более негативно влияет на цены ». Как ему удается получать столько заказов на фасады каждый год, несмотря на ценовую конкуренцию? «Я думаю, что могу хорошо продать. Я стараюсь консультировать клиентов в соответствии с их пожеланиями и требованиями. В своих обсуждениях я ставлю продукт на передний план, объясняю, как красиво будет выглядеть новый фасад позже, насколько высоки будут сэкономленные расходы и как будет расти благосостояние в теплом доме ». Для этого он также использует профессиональные средства продаж. «У меня всегда есть отличные фотографии контрольных объектов, которые я могу показать клиентам, а затем попросить их проехать мимо и взглянуть на них. Это работает, когда клиенты едут в лучшие жилые районы Висбадена и смотрят на дома своими фасадами. Я также использую линейку Caparol TopDämm в своих переговорах о продажах ».
Стефан Мишель
Программа TopDämm
Альф-Эрик Бекманн (Alf-Erik Beckmann) - менеджер по рынку в центре компетенции в области фасадных и изоляционных технологий в Caparol в Обер-Рамштадте. «У художников просто проблема в том, что им трудно превалировать над ценовой конкуренцией. Утепление фасада непросто продать. Это сложный вопрос, в котором многие детали и особенности должны быть приняты во внимание. И особенно художникам, которые хотят получить разумную цену в разговоре о продаже, нужны особенно веские аргументы и профессиональная внешность, чтобы убедить клиентов. Вот почему мы разработали программу TopDämm ». Программа TopDämm состоит из каталога инструментов, которые специалист может использовать в качестве помощи в продажах. «Здесь мы предлагаем маркетинговую программу, которая может быть широко использована мастером»,объясняет Бекманн. «Мы хотим поддержать художника в том, чтобы он мог обращаться к клиентам по этой теме». Поэтому изначально программа включает в себя маркетинговые инструменты, такие как образцы писем, шаблоны для организации рассылок и получения адресов. Но также доступны классические рекламные материалы, такие как спичечные коробки с соответствующей печатью, пакеты для выпечки, дверные знаки или специальные брезенты для строительных лесов. «Тем не менее, мы уделили особое внимание предоставлению информации для клиентов и специальных материалов для обсуждения продаж». Именно поэтому компании могут использовать специальные средства аргументации для утепления фасадов. «Мы хотим, чтобы художники могли просто и кратко продемонстрировать клиентам, какие преимущества имеет качественная фасадная изоляция. Поэтому мы добавили простое вспомогательное средство для расчета амортизации, добавили обзор программ государственного финансирования и включили ряд визуальных элементов, показывающих, как красиво и эстетично может выглядеть новый фасад ». Даже 10-минутный фильм доступен для компаний, который был специально снят на эту тему. «Мастер-художник может просто показать фильм покупателю на своем ноутбуке. Он предоставляет подробную информацию по этой теме, но, прежде всего, показывает владельцам домов, как работает утепление фасада, чтобы они могли получить представление о нем ». Консалтинговое программное обеспечение Spectrum 3.0 и папка с идеями фасада, в которой используются материалы Caparol, также интегрированы в ассортимент TopDämm. перечислены. «Мы предлагаем малярным компаниям разные материалы для утепления фасадов. К ним относятся варианты TopDämm Carbon, Clean, Solid и Eco, которые разработаны с учетом особых потребностей отдельных клиентов ».
Мастер живописи Стефан Мишель убежден в своей философии. «Ни у кого нет ничего от клиентов, которые хотят, чтобы утепление их фасадов было как можно дешевле. Если я смогу убедить их в преимуществах, я получу интересные заказы, и поведение при оплате также станет намного лучше. Это доказало себя.
Кай Соннтаг Источник: Малерблатт 07/2009